Modèle AARRR – Pirater la croissance grâce au Growth Hacking

AARRR-growth-hacking

Pour développer un projet d’entreprise ou de start-up, il paraît indispensable de suivre plusieurs étapes marketing successives. La méthode AARRR, par exemple, s’intéresse de près au parcours du client par le biais de 5 étapes : l’Acquisition, l’Activation, la Rétention, la Recommandation et les Revenus – d’où le fameux acronyme. Au travers de cette publication, nous verrons quel peut être l’intérêt de cette méthode dans une stratégie de croissance des entreprises ou growth hacking.

Les origines de la méthode AARRR

La méthode AARRR peut être apparentée à une matrice permettant d’identifier le cycle de vie d’un client. On parle également de « tunnel d’acquisition », qui donne la possibilité d’obtenir une analyse claire et complète du marché cible. Les entrepreneurs en particulier ont tout intérêt à avoir recours à une telle matrice, lors de l’élaboration de leur business-plan. C’est en 2007 que la méthode AARRR est utilisée pour la première fois par l’entrepreneur américain Dave Mc Clure, lors d’une conférence intitulée « Startup Metrics for Pirates : AARRR ! ». Celui-ci est alors responsable de la création d’au moins 500 startups, et désire illustrer cette nouvelle forme de stratégie commerciale, reprenant toutefois des éléments bien connus du marketing traditionnel.

Ainsi, grâce à une expérience précieuse de startuper, Dave McClure est parvenu à dégager 5 points essentiels que tout jeune entrepreneur spécialisé dans le growth hacking se doit de connaître, et sur lesquels il convient de se focaliser. Ces 5 points réunis offrent les contours d’un véritable modèle économique, permettant aux jeunes entreprises de se développer.

Un outil de growth hacking

A comme Acquisition

La première étape consiste à attirer de nouveaux utilisateurs, et leur permettre de découvrir un produit ou un service. Durant le processus de réflexion, il est nécessaire de percevoir le client comme un « potentiel business ». Pour cela, plusieurs leviers sont disponibles. On focalisera en premier lieu sur le travail de référencement SEO, qui permet d’obtenir un trafic organique réputé « gratuit ». D’autres leviers existent pour l’acquisition de clients, comme l’achat de publicité sur les moteurs de recherche, par le biais des annonces SEA.

Pour suivre les campagnes d’acquisition de trafic, il convient de suivre un certain nombre d’indicateurs de performance – ou KPI pour Key Performance Indicator. Parmi ceux-ci :

  • Les indicateurs de volumétrie : ils renvoient aux nombres de visiteurs ou visiteurs uniques qui visitent un site web. Pour réussir, on aura tendance à privilégier les canaux qui apportent le plus de nouveaux utilisateurs. Un canal peut être plus efficace qu’un autre, c’est pourquoi il peut paraître pertinent de comparer le nombre d’utilisateurs par canal.
  • Les indicateurs de performance ou d’engagement : ils déterminent par exemple le taux de rebond, le nombre de pages vues par site ou encore le temps moyen passé sur le site. Pour obtenir le plus de visites qualifiées, on aura tendance ici à choisir les canaux les plus efficaces selon l’activité.
  • Les indicateurs de conversion et de rentabilité : ces indicateurs permettent de déterminer avec plus de précision le coût engagé pour un utilisateur, et la rentabilité de l’investissement par canal. Naturellement, on conseillera de choisir les canaux dont l’indicateur ROI est positif.

A comme Activation

Cette étape consiste à transformer les visiteurs du site en utilisateurs ou prospect. C’est lors de cette phase qu’il devient possible de mesurer l’engagement des utilisateurs ainsi que les taux de conversion. Plusieurs KPI existent et permettent de graduer l’étape de l’activation, de l’intérêt jusqu’au désir :

  • Les indicateurs de performance liés à l’intérêt : on utilisera par exemple les taux de rétention ou « taux de fidélité », qui permettent de mesurer la rentabilité de certaines actions de recrutement sur le moyen et long terme.
  • Les indicateurs de performance liés au désir : ceux-ci peuvent être par exemple les taux d’usage d’une fonctionnalité, ou encore les taux d’inscription à la newsletter.

R comme Rétention

Cette étape fait référence à la capacité de fidélisation des utilisateurs, en créant idéalement des utilisateurs actifs. Ainsi, la rétention est régulièrement associée à la réactivation, par des procédés tels que l’emailing ciblé, mais aussi la publication de post « ciblé ». Comme indicateur KPI, on utilisera par exemple le nombre de jours (N jours) depuis la dernière visite ou activité, ou encore le nombre de visites par mois (N visite).

R comme Référence ou (Recommandation)

Cette étape consiste à valoriser les utilisateurs les plus actifs, en les incitant à jouer un rôle d’ambassadeur. Grâce à ce type d’action, on peut espérer à terme générer un trafic hautement qualifié. Parmi les KPI existants, on évoquera la mesure de la viralité (combien de partage social par utilisateur (N partage) ? Le parrainage est un autre indicateur permettant de mesurer le nombre de filleuls par parrain (N filleul par utilisateur actif, ou N filleul actif par utilisateur actif).

R comme Revenu

La monétisation assure la viabilité économique d’un projet d’entreprise. C’est pourquoi il paraît essentiel de chercher à transformer une visite unique d’un utilisateur en client, abonné ou leads. Cependant, beaucoup de jeunes entreprises passent trop tôt à cette étape, ce qui a tendance à impacter de manière négative les précédentes phases indispensables. Parmi les KPI à retenir dans le cas présent, le taux de conversion d’un utilisateur en client, ainsi que le revenu moyen par client.

Utiliser l’approche AARRR à votre avantage

la méthode AARRR, par le biais d’étapes successives, permet de débloquer des indicateurs clés de performance, qui sont autant de leviers pour développer la croissance d’un projet entrepreneurial. Cependant, chacun de ces indicateurs ou KPI doivent être utilisés en connaissance de cause et de manière stratégique, selon la nature du business en question. L’optimisation de ces différents indicateurs peut faire l’objet d’une relation contractuelle de longue durée avec une agence web spécialisée dans l’acquisition de trafic.

L’intérêt de la méthode AARRR est tout autant théorique que pratique : dans le premier cas, elle permet de se faire une représentation schématique des différentes étapes à suivre, dans le but de mieux comprendre le fonctionnement d’une startup. Dans le deuxième cas, l’intérêt du schéma AARRR est d’apprendre à construire et gérer un certain nombre d’indicateurs et « métriques » déterminants dans une stratégie de growth hacking.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *